Wie die Gießkanne im Garten

Altkunden und langjährige Bestandskunden zu reaktivieren ist eine wirklich sehr dankbare Aufgabe. Warum? Weil die Anstrengungen und Aufwendungen für Emails, telefonieren und Besuche, sich rasch lohnen.

Der Praxisfall:

Ein Metallverarbeitungsbetrieb aus dem Rhein-Main-Gebiet kann auf eine auf eine 120-jährige erfolgreiche Firmengeschichte zurückblicken und ist mit 200 Mitarbeitern auch heute -in schwierigem Marktumfeld- erfolgreich tätig.

Der Inhaber und die Geschäftsleitung des Metallbaubetriebes hatten sich überlegt, 50 Altkunden anzusprechen, die zum einen seit Jahren Anfragen an das Unternehmen richteten, jedoch aus den Angeboten keine Umsätze verwuchsen. Mit einem anderen Teil der Altkunden hatte man früher hohe Umsätze, diese fragten aber immer seltener an oder verstummten ganz.

Ziel war es -in Anlehnung an frühere Zeiten (vor der Internet-Zeit)- einen persönlichen Besuchstermin mit dem Einkäufer oder dem verantwortlichen Projektleiter zu vereinbaren. Man wollte wissen, was die „wahren Gründe“ für die zurückgehenden Umsätze bei den Altkunden sind. Und da gibt es nichts Besseres als ein 4-Augengespräch.

Erste Ergebnisse:

SellingPoint Consult wurde in die Überlegungen der Unternehmensleitung mit eingebunden und beauftragt, die Besuchstermine zu koordinieren, zu vereinbaren und gemeinsam mit einem Produktionsleiter wahrzunehmen. Basis hierfür ist eine Liste der Altkunden, die die Volumina der Angebote und Beauftragungen der letzten 5 Jahre abbildet.

Schon die Tatsache, dass wir versuchten einen Besuchstermin zu vereinbaren, zeigte positive Ergebnisse. Zuständigkeiten und damit verbunden Ansprechpartner hatten sich unbemerkt verändert und traten jetzt konkret zu Tage. Unternehmen waren veräußert worden oder in neuen Firmenverbunden aufgegangen. Kompetenzen waren neu geregelt worden.

Einige angesprochene Unternehmen forderten spontan Angebote bei uns ein. Bei den übrigen Unternehmen waren wir überrascht, wie leicht und unkompliziert ein persönlicher Termin vereinbart werden konnte. Offen sprach man über die Gründe der verminderten Anfragen und Umsätze und die wahren häufig wie folgt:

 

-Fortsetzung in Kürze-

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.