Die fünf häufigsten Vertriebsfehler von Gründern/Start Up’s

1. Der Unternehmer/in vernachlässigt den Vertriebsbereich.

Der Gründer hat aus einer fachlichen Idee heraus sein Start-Up konzipiert. Die meisten Gründer betrachtenden Auf- und Ausbau Ihres Unternehmens aus der fachlich-technischen Perspektive (wie kann ich es noch besser machen, mein USP weiter schärfen). Verständlich, dass diese Details wichtiger genommen werden als eine gründliche Vertriebsplanung.

Schon beim Erstellen des Businessplanes hat man sich mit der Vertriebsplanung rumgequält. Nun führt diese Vernachlässigung schnell zu einer ungenügenden Versorgung mit Umsatz und damit zu einem Fehlen an ausreichenden Deckungsbeiträgen für die festen Kosten. Kurzum, es mangelt an Liquidität. Dem Unternehmen geht -kurz nach der Geburt- die Luft aus.

2. Fehlende Marktkenntnis bzw. Marktforschung/Feldforschung

Es gibt zwei Hauptszenarien in der Selbständigkeit

A)   Du kommst aus einer bestimmten Branche, die Du gut kennst und möchtest etwas Ähnliches machen, wie bisher. (Angestellte Verkäuferin DOB will eine Boutique eröffnen).

B)   Du hast eine Idee zu etwas Vorhandenem oder für etwas ganz Neues.

Bei beiden Situationen muss eine gründliche Recherche zu den Marktchancen erfolgen. Detaillierte und realistische Einschätzung der Marktchancen bestimmen letztendlich deinen Unternehmenserfolg. Hier hinterlegen viele Gründer –wenn überhaupt- nur geschätzte Werte bei Ihrer Kalkulation und dem Businessplan. Es fehlt an Kennzahlen die häufig aber leicht zu beschaffen sind (Statistische Bundes- und Landesämter, Kommunen, Wirtschaftsförderung, Verbände, etc.). Oder Du setzt Dich mal ein paar Tage vor Ort und beobachtet die Kundenfrequenz durch zählen. Nach einer solch einfachen Frequenzmessung kannst Du deine Hochrechnungen realistischer erstellen.

3. Einseitiges Marketingkonzept mit Schwerpunkt „web“

Ja, das Internet ist wichtig, sogar sehr wichtig! Aber auch nicht alles auf der Welt.!

Wer glaubt sich durch das elektronische Werben via Web, den Rest an Werbemittel sparen zu können, liegt meist fehl. Gerade wenn Du dein Business neu startest, sind Visitenkarten, Flyer & Co. einfach wichtig und nützlich. Es zeigt deinen ersten Kunden dass Sie es mit einem professionellen Auftritt zu tun haben und wird so eher Vertrauen in dein Unternehmen haben, als wenn Du nur auf deinen Webauftritt verweist.

4. Schlechte Planung von Vertriebsaktivitäten, fehlende Kontrolle der Ergebnisse

Um deinen Schornstein zum Rauchen zu bringen, brauchst Du einfach eine gute Vertriebsplanung. Hier ein Beispiel für eine solche Akquise-Planung wenn Du 100.000,00 € im Jahr Umsatz benötigst:

Etappe Einzelne Schritte Beispiel
1 Neukunden-Adressen 100%
2 Wie viele Termine kann ich pro Woche durchführen? 10
3 Wie hoch ist meine Erfolgsquote ? 5 Termine = 1 Auftrag
4 Mein durchschnittlicher Auftragswert ist: 10.000 €
5 Umsatzziel erreiche ich bei? 10 Abschlüssen p.a.
6 Wie viele Termine sind notwendig? 50
7 Wie viele Ansprachen pro Termin? 6 Ansprachen = 1 Termin
8 Wie viele Ansprachen insgesamt? 300
9 Terminplanung erstellen Mo-Do von 8:00 – 10:00

5.     „Du bist keine Rampen-Sau“?! „Dann engagiere doch eine“!

Auf der Bühne stehen, ein Mikro um den Haus, den Scheinwerfer im Gesicht, das Publikum erwartungsvoll vor einem. Nun sollst Du dein Unternehmer kurz präsentieren, Interesse wecken, Kunden generieren, eloquent sein und interessant…

Nicht jeder Unternehmer ist ein Entertainer und hat die Stimme eines Conférencier. Macht doch nichts! Dann besorg Dir für die wichtigen Momente in deiner Firmengeschichte einen Profi der Dich würdevoll vertritt!

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Veranstaltungsdetails:

Am 11.08.2017
Beginn: 11:00 Uhr
Dauer: 45 Minuten

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