Ein gutes Vertriebskonzept beinhaltet…

Ja, da haben wir es mal wieder! Die einfachsten Fragen sind nun mal die Besten. Was sollte ein gutes Vertriebskonzept beinhalten? Nun diese Frage konnte auch das deutschsprachige Wikipedia nicht wirklich beantworten. Dort steht was Schwammiges  zu Vertrieb und zu Vertriebsstrategie und als Synonym wird auch die Vertriebspolitik herangezogen. Das war für meinen Bekannten (einem Gründer) der gerade seinen Businessplan für einen Investor aufstellte, unbefriedigend.  Hier nun für alle, denen es ähnlich geht das Wichtigste in Kürze:

Der Markt

In welchem Markt befindet sich das Unternehmen und welchen Einflüssen ist es ausgesetzt. Was sind die langfristigen und kurzfristigen Trends, was Ereignisse, die den Markt erschüttern? Danach sollte es schnell konkreter und auch detaillierter werden, bspw. in welchem Teilmarkt befindet man sich konkret und was kennzeichnet diesen.

Vertriebsplanung

Die berühmte Ballett-Choreographin Pina Bausch sagte einmal zu Ihrem Ensemble: „Tanzt! Sonst sind wir verloren“. Will sagen, gebt alles sonst wird der Laden zugemacht.  Die Analogie zum harten Wettbewerb in der Wirtschaft ist gewollt. Ähnlich wie bei der Choreographie im Tanztheater, bedarf es eines Planes oder Drehbuches oder auch Vertriebskonzeptes, das festlegt, wer, wann, wo, wie,was zeigt, erzählt oder akquiriert. Und bei so einem „Vertriebs-Drehbuch“ sind -wie bei einem Film oder im Ballett- wirklich viele Dinge im Voraus zu planen und konkret festzulegen.

Preis und Konditionen

„Angebot und Nachfrage bilden den Preis“, sagen die Kaufleute. Das ist dann richtig, wenn die angebotenen Leistungen genau identisch sind. Sind sie jedoch meistens nicht, wenn wir mal von Rohöl, Schüttgütern wie Kohle und Mehl (einer wohldefinierten Qualitätsstufe) absehen. Und dann kommen noch die Transportkosten hinzu und die, sind i.d.R. auch unterschiedliche. Also meistens bildet sich bei Gütern und Dienstleistungen eine Preiswolke (pricing cloud), d.h. die Preise korrelieren um einen als zentral zu betrachtenden Preis in unterschiedlichen Abständ. Bspw. wird ein Flatscreen mit klarer Produkttypbeschreibung zu unterschiedlichen Preisen angeboten (bei Media Markt mit Abschlag, beim Einzelhändler vielleicht teuer, bei Saturn noch billiger). Wichtig für den eigenen Preis ist, dass man sich nicht außerhalb der Prising Cloud befindet.  Dann kann man nämlich mit Konditionen und Serviceversprechen punkten und der kleine Preisabstand zu den Mitbewerbern ist bei vielen Produkten und Dienstleistungen dann nicht mehr spürbar.

Maßnahmen und deren Umsetzung

Das Drehbuch (Vertriebsplanung) legt fest, wo, wann, wer, was sagt oder macht. Nichts anderes passiert dann beim „Roll out“ der  Maßnahmen. Dies ist der „Film Set“ wo die Realisierung der Planung passiert (um in der Analogie der schönen Künste zu bleiben). Und „Action“ sagt der Regisseur. Der Vertriebsleiter gibt das „go“ für den Start einer Werbe-Kampagne oder imitiert einen „Sales Push“. Wie dem auch sei, die erfolgreiche Umsetzung der Vertriebsmaßnahmen benötigt immer Erfahrung, Professionalität und viel Talent. Wie auch beim Film oder im Ballett.

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